«Demanda IT. Cómo atraer clientes y prospectos para empresas Tech», es el primer libro de Carolina Bandoli, ingeniera y magister en ingeniería de la innovación tecnológica, quien que ofrece un enfoque nuevo para las pymes de tecnología informática.
La obra propone recursos y acciones simples, concretas y aplicables en cualquier empresa que quiera profesionalizarse en generación de demanda. Tiene una perspectiva de negocio a negocio (B2B, sigla en inglés) para el ámbito de las TIC.
Dirigido a emprendedores, directores y dueños de empresas de tecnologías de la información (TI), proporciona herramientas para crear un plan a la medida de empresas medianas y al alcance de todos los presupuestos.
En la siguiente entrevista de iProfesional, Bandoli profundiza sobre cómo las empresas tecnológicas deben atraer a clientes y prospectos en la era de la inteligencia artificial.
-Hace una década y media que trabajas en TI. ¿Cómo evolucionó en la Argentina el marketing B2B en este sector?
-En este tiempo la transformación que ha tenido es formidable. Uno de los principales factores que lo posibilitaron fue el uso y la ubicuidad de Internet. Las redes sociales tuvieron un crecimiento reciente y sin embargo, son consideradas una de las principales estrategias de marketing para las empresas.
Como también la pauta digital de Google Ads y las herramientas publicitarias que se ofrecen desde las redes sociales, las cuales no estaban tan masificadas como lo están actualmente.
Creo que el gran cambio que se dio en el marketing B2B fue la posibilidad de interactuar de forma directa con los públicos (ya sean clientes actuales o potenciales) a través de herramientas como WhatsApp, los chats, los chatbot, las redes, etc., logrando una comunicación multidireccional entre las empresas para generar contactos uno a uno.
Entonces la verdad es que ha habido cambios enormes. El principal es la disponibilidad de las redes sociales para usarlas desde las empresas. Luego la posibilidad de que las empresas de IT puedan pautar en herramientas como Google, Facebook o LinkedIn, en una escala totalmente accesible para ese tipo de empresas contrario a pautar publicitariamente en los medios de comunicación tradicionales, lo cual resulta muy costoso (antes era la única opción para darse a conocer).
El uso de chats, como WhatsApp, es una forma de comunicación muy efectiva con una gran potencia. A su vez el despliegue de YouTube como forma de establecer un canal de contacto entre las empresas y sus potenciales clientes resulta clave ya que es el segundo buscador más importante del mundo después de Google.
-¿Persisten hoy paradigmas y herramientas de hace más de una década en el marketing del sector?
-Los conceptos tradicionales de marketing esencialmente se sostienen, pero también existen herramientas nuevas que facilitan la gestión y la generación de demanda que agregan valor, velocidad y nuevas posibilidades.
Sin embargo, hay conceptos del marketing directo clásico que siguen funcionando hoy. Por ejemplo, poder hablarle a un potencial cliente usando su nombre, personalizando el contenido, buscando generar una interacción, un «call to action 1-1». O sea, que la persona responda a la acción que uno lo está invitando a realizar.
El cambio que más se visualiza en marketing B2B IT es la capacidad de interactividad y de velocidad que les imprime Internet a las comunicaciones, los resultados y las métricas al. Pero a mi entender, gran parte de los pilares clásicos de marketing se sostienen.
-¿Cómo se genera hoy la atracción de los clientes y los prospectos a las empresas TI? ¿Y qué herramientas disponen para ellos?
-Ante todo, es importante señalar que existe una gran competencia y en el último tiempo la mayoría de las empresas tech busca oportunidades en los mercados internacionales.
Pero el paso previo a la internacionalización e incluso a la generación de demanda debe ser evaluar todos los mecanismos, los brochures, sitios, redes sociales y las formas de captar clientes en el mundo digital, para tener una consistencia e imagen digital perfecto.
El primer paso es realizar un plan, el cual no necesariamente tiene que ser complejo o sofisticado, sino más bien se trata de preguntarse: de todas las herramientas disponibles en marketing ¿para qué me va a servir cada una? ¿cuántos prospectos o «leads» nos van a entregar cada herramienta? y en función de eso, armar una estrategia consistente en el tiempo.
Las herramientas son múltiples y muy variadas. De mi experiencia como consultora para empresas de tecnología, las más efectivas son una combinación que se inicia desde el contacto automatizado por mail hasta la pauta publicitaria en medios digitales, pasando por la elaboración de contenidos para lograr atracción de tráfico al sitio web utilizando conceptos de SEO.
La Nota completa en: https://www.iprofesional.com/tecnologia/383767-como-atraer-clientes-y-prospectos-para-empresas-tecnologicas
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